Marketing virker ikke på vores kunder!

Flere gange er jeg blevet konfronteret med et udsagn fra ledere i teknologiorienteret industrivirksomheder at netop deres kunder er 110% saglige, og at de ikke mulige at påvirke til at blive kunder, eller at købe mere. Skulle det vise sig også at være rigtigt, så forstår jeg godt at de nægter at bruge mere på marketing end den lille lokale hobbybutik gør, med en omsætning på under 1 million kroner.

Jeg tror virkeligheden er en helt anden, og det faktum at marketing/reklame industrien er en af de største brancher på verdensplan fortæller da også en helt anden historie. Det sker ikke, uden at  mennesker rundt om i virksomhederne, på tværs af faggrupper og forretningsområder, har set at det rent faktisk virker. I små og mellemstore industriorienteret virksomheder sker der ofte det at marketing bliver nedprioriteret eller i værste tilfælde helt fravalgt. Man har hovedet begravet i leverancer eller service, og kan ikke lige rumme flere personlige udfordringer.

Baggrunden for at nedprioriterer eller helt fravælge marketing bliver italesat på alle mulige måder, lige fra dem som synes det går dårligt, og der ikke er penge på budgettet til netop det, eller fra dem som har super travlt, og mener det ikke er nødvendigt, for det går jo helt vildt godt uden marketing.

Begrundelserne er som nat og dag, men det betyder, uanset begrundelsen, at mange mister potentielle nye kunder til deres virksomheder, og hvem skal så være leverandør til dem, hvis det ikke er dig. Det skal dine konkurrenter naturligvis, det er da helt enkelt.

Du styrker dine konkurrenter, når du ikke selv er proaktiv i forhold til at gøre din virksomhed tiltrækkende over for potentielle nye kunder. Er din virksomhed em af de magelige bænkevarmerne i erhvervslivets dans om kunderne, så mister du ikke kun ordre, men du mister også udviklingspotentiale, og det kan være temmelig risikobetonet adfærd på den lange bane. Som du sikkert ved, så er det ofte i samarbejdet med nye kunder og deres krav, at man vokser som individ og som organisation.

Du bør gøre det der er godt bedre. Start din marketing projekter med at forbedre det som allerede virker. Det er her du vil høste frugterne på den hurtigste måde, og med den mindste indsats.

Herefter kan du udbygge på dine langsigtede mål og ambitioner. Når vi snakker digital kommunikation er det ofte en rigtig god ide, at gøre dine kunder klogere på dit forretningsområde, naturligvis uden a kompromitterer din egen forretning. Når du glemmer den gammeldags ”hard sales” metode, og giver dine kunder en god oplevelse, som kan gøre dem til bedre, mere vidende eller krævende kunder, så sikre du dig også pladsen som den virksomhed der har den fornødne viden og ekspertise i forretningsområdet, og det virker rigtigt godt på den lange bane.

Den viden, og de faktiske sider du skaber på dine digitale platforme, kan du så benytte til at fylde mere og mere på F.eks. Google. Er det nemt at finde din kommunikation, så er det samtidig langt mere vanskeligt at finde dine konkurrenter, og det er helt efter hensigten. Derfor skal du være proaktiv i forhold til din kommunikation, især på den digitale del, der kan samle de eksisterende og kommende kunder. Derfor bør du tage initiativ til at skabe mere værdifuld indhold, som handler om andet end at de skal købe hos dig. Alle virksomheder hævder at være de bedste eller at have de dygtigste medarbejdere, den bedste service, eller de mest konkurrencedygtige priser. Det er langt mere vanskeligt at skabe værdifuld indhold, der viser din dybe viden til netop dit forretningsområde.

Tag ejerskabet af kunderne med relevant indhold, også når det bare går fantastisk med omsætningen. Husk på, at gør du det ikke, så sidder der en anden leverandør det er klar til at danse med dem som du lader sidde på bænken.

Hvad du giver skal du få!

Som leder ved du godt, at de ting som man giver opmærksomhed har det med at vokse sig store og stærke.

Du er sikkert enig i følgende udsagn?

  • Giver du dit personale positiv opmærksomhed, så vokser og forbedre de sig.
  • Giver du produktionen opmærksomhed, så vokser og forbedre den sig.
  • Giver du dit salg opmærksomhed, så vokser det.
Spørgsmål!
Hvorfor pokker tror du så ikke at din digitale kommunikation vil forbedre sig eller skabe mere effekt hvis du giver den opmærksomhed?

Har du aldrig rigtig haft succes med at hente varme og grydeklare kunde leads til din virksomhed igennem din digitale marketing, så er du med god grund ret tilbageholdende, når der kommer en og præsenterer dig for hvordan din nye hjemmeside skal suge nye kunde leads ind til din virksomhed.

Ofte, er især ældre B2B virksomheder afhængige af de relationer som de har opbygget til kunderne igennem års arbejde. De har fokus på det gode gamle personlige netværk og anbefalinger kunderne imellem, fordi det virker, og de er komfortable med det, og så er det kommet inde med modermælken.

Jeg har flere gange talt med ejer ledere der ikke mener at de har fordel af en god digital løsning. De har prøvet det før, og de fik tidligere lavet en (ofte billig) løsning der har vist sig ikke at tiltrække kunder. Når man husker på det, så kan man jo som leverandør godt forstå at en ejer ikke ønsker at smide gode penge efter dårlige, det giver jo god mening. Mange glemmer bare at deres kunder rent faktisk forandre sig løbende, og nye medarbejdere og beslutningstagere ikke har helt de samme relationer til virksomheden, som de gamle havde. Nysgerrigheden efter alternative løsninger ligger nu kun et klik væk for alle brancher.

En digital løsning der rent faktisk virker, er ikke en konkurrent til de personlige relationer, og kan aldrig afløse dem. Det er de heller ikke tiltænkt at skulle kunne, men de digitale løsninger er med til at suge de ekstra kunde leads som måske er uden for et personligt netværk for din virksomhed. Det er på dem du kan vækste yderligere ude at miste effekten fra dit almindelige netværk, og det er her de digitale platforme kan skabe effekt, ved at kunderne ringer eller skriver efter yderligere information.

I B2B området er det ikke ret ofte at der bliver fortaget et direkte køb online. Et køb er ofte omkostningstungt, og et resultat af møder, hvor man afdækker et konkret behov, og tilretter en løsning til en kunde, så kunden for optimal effekt af den nye løsning.Dette gælder for maskiner og service ydelser, men, og det glemmes ofte, så gælder det også for de digitale løsninger som skal skabe effekt hos kunderne.

En ny digital løsning er ikke det samme som at købe en ny montør bil. Ofte er man fornøjet over en visuel fin ny side, men man glemmer at den skal vedligeholdes både teknisk og indholdsmæssigt. Stille og roligt bliver hjemmesiden bare nok et indhug på bundlinjen, og ikke et aktiv der skaber værdi. Fejlen ligger ofte hos kunden der godt vil spare driftsomkostninger, det virker jo alligevel ikke tænkes der ofte, men det ligger mindst lige så ofte hos leverandøren der hurtig tænker på næste opgave, og ikke orker at udfordre kunden.

Udfordringen på den digitale del er, at vi kan måle effekten, eller manglen på samme, på de nuværende digitale platforme hos en kunde, men vi kan ikke med god moral og etik spå om den kommende effekt for en kunde, og lægge hovedet på blokken, selv om vi måske godt ville. Vi kan højest komme med vores erfaringer, forventninger og kvalificerede estimater, men ikke faste mål. Hverdagens møder viser, at der ofte ikke er afsat meget tid eller budget til at fordybe sig i de forretningsmæssige udfordringer, og især SMV virksomhederne ser det at købe en ny digital løsning, som værende næsten det sammen som at bestille forbrugsvare til kontoret. Det skal med andre ord, bare overstås, og indkøbes til lavest markedspris.

Skal du have værdi af en ny digital løsning, så bør du som minimum afse den nødvendige tid og ressourcer til at få skabt noget der virker. Er du omhyggelig, sikre opmærksomhed og budget til det på samme niveau som du giver andre opgaver, så er der en langt større mulighed for at du også kan få noget som skaber værdi for din virksomhed på den lange bane.

Marktingchef, MarketingchefenDu skal sikre at din samarbejdspartner er mere end den glade webnørd. Den rigtige partner skal kunne sætte sig ind i de forretningsmæssige udfordringer som netop du står over for, Finder du denne leverandør, så skal resultaterne nok komme på sigt, men hvor meget du får ud af det afhænger i stor grad af den opmærksomhed du selv lægger i din digitale kommunikation.

Husk på at det eneste der kommer ud af ingenting er lommeuld.

Jan Thorsø Andersen